LIBRO COMPLETO SOBRE EL CIERRE EN LA VENTA, EL

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Ninguna de las fases del proceso de venta adquiere sentido hasta que la venta se cierra. Poco importa la búsqueda del cliente, el tomarse unos vinos o cenar con él, la presentación del producto; nada sirve hasta que la venta se cierra. Es totalmente irrelevante que los posibles clientes digan: "Es un buen tipo" o "Es siempre tan amable". La venta no es un concurso de aceptación social, aun cuando es más fácil cerrar ventas resultando atractivo a los clientes. La venta exige el cierre, esto es, obtener un "sí" como respuesta cuando inicialmente ésta era "no" o "quizás". Sin el cierre no hay venta. En mis largos años de venta y dirección de vendedores, he descubierto que el cierre es precisamente el punto débil de la mayoría de las personas. Este fue, sin embargo, el arte que en primer lugar llegué a dominar, aunque con gran dedicación. La técnica más importante, menos usada y quizá más sencilla consiste en solicitar el pedido una y otra vez, si es necesario. Incluso vendedores con experiencia olvidan a menudo hacerlo. A lo largo de los años, he seguido perfeccionando el mayor número posible de técnicas de cierre. He enseñado repetidas veces tales técnicas: son de fácil aprendizaje. Mediante su utilización se puede doblar o triplicar con facilidad el actual volumen de ventas de una empresa. He escrito este libro para ayudar al lector a aprender el arte del cierre de la venta. Su división en tres partes permite encontrar con facilidad la información que más le interesa al lector. En la sección primera, se encuentran los elementos del cierre de la venta. Esos siete capítulos son imprescindibles para el vendedor, y sirven al director de ventas como recordatorio de los muy diversos medios de cierre.

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