Este libro proporciona al lector una visión íntegra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las últimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapié en las nuevas tecnologías y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un público académico como profesional) de la venta personal y la dirección de ventas. Cada capítulo se presenta con la descripción de una breve situación empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuación. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y fáciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los últimos resultados de las investigaciones científicas nacionales e internacionales en el área de la venta personal y la dirección de ventas. Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capítulo se plantean varios ejercicios de aplicación y casos prácticos.